记者 乐琰上周末，烈日当空，却挡住不了人们在上海迪士尼乐园游玩的热情，而在游客群中，完全70%以上都是家庭客。转入夏季，再加之此后几个月将要接踵而来的暑假，旅游业界将步入每年的旺季，上周末再次发生在上海迪士尼乐园的这一幕意味着是夏季旅游市场的“序曲”。

一到旺季，各大旅游企业的旺季商战就开始了，而有些上下游产业链者每年就确信着这几个月减少营收，全年的利润高峰点意味著无法错失。第一财经记者多方专访了解到，如今的旅游企业夏季商战并非非常简单地在价格上做文章，而是要探讨主流客群——家庭客，以各类家庭关系为主题的“亲子游”、“爸妈泛舟”等推向市场，甚至生产一些旗号道家身体健康旗号的各类节日来更有夏季家庭客源。各大旅游企业也在通过旺季商战争夺战线下合作资源与更高的客户黏性。“亲情牌”营销、“2+2”模式打开转入夏季，由于接踵而来的暑假档，因此家庭客会是这个季节最主要客源之一。

于是，携程、驴妈妈、春秋、途牛、同程旅游等各大旅游业者都以温情十足的“亲情牌”来招募游客。近年来“送来妈妈去旅游”已沦为80后、90后年长子女们“礼品表格”上的新亮点。驴妈妈CEO王小松回应，3天以内行程的“景+酒”短途周边游沦为大部分用户陪伴母亲出游的首要自由选择，在驴妈妈“驴悦亲子”订单中少有“从外婆到外孙”一家三代出游的人组。在出游主题上，除了传统的“古镇泛舟”、“山水泛舟”、“祈福泛舟”热度减之外，今年“道家洗肺泛舟”、“农耕采收泛舟”等身体健康生态旅游十分红火。

途牛监测数据表明，从全年来看，5月、6月、11月是“爸妈泛舟”的上下班高峰。三亚、北京、桂林、张家界(10.460, 0.22, 2.15%)、长沙、西安、丽江、大理、扬州、嘉兴是“爸妈泛舟”客户较多自由选择的国内游目的地，其中前往三亚、厦门等地的爸妈泛舟客户多来自北京、天津及周边地区;而广西、云南及周边地区的游客则讨厌前往华北地区。当然，最让游客不愿花钱的就是孩子了。环绕孩子打造出的“亲子游”产品乃是旅游公司在夏季市场掘金重头戏。

比如，拿着孩子搭乘邮轮旅行，已沦为亲子游旅行方式。携程数据统计资料表明，2016年，天海邮轮12岁以下儿童宾客占到比相似10%，特别是在在“亲子游”最热门的夏季7月与8月，儿童宾客数量同比增幅多达60%。有多达半数的家长，为孩子自由选择了阳台房、套房等高舱等房型，自由选择岸上“亲子游”线路的家庭，与上年度比起，增幅多达了40%。随着二孩政策的限制，打开了家庭亲子游“2+2”模式新时代，亲子游配备将渐渐激增。

途牛监测数据表明，上海迪士尼乐园、长隆野生动物园、常州中华恐龙园、老虎滩海洋公园、沈阳找到王国主题公园、安吉Hello Kitty主题乐园等倍受这些游客注目。从整体在线亲子游市场来看，一二线城市消费者亲子出游的热度较高。

上海、北京、深圳、广州、杭州、武汉、成都、南京、天津、重庆等名列亲子游十大热门出发地城市。正值生育高峰期的80后人群早已沦为当前亲子游市场的主力军，28岁～35岁的80后人群在亲子游成人游客中的人数占到比多达50%，按照男女比例区分，女性又以多达60%的占比，沦为意味著主力。价格与黏性有了“亲情”主题的运作方向后，价格和客户确保是旅游业者必须细化管理的。

“除了春节、国庆这几大长假时间点之外，夏季高峰期却是旅游行业的掘金最差机会之一了，因此各大企业都在筹划中。比如该设计产品的研发人员，或者是与景区必须接洽的尤其合作的都提早开始了，很多早就达成协议了合作。”曾创立欠佳琦旅游机构的业内资深人士瞿佳认为。

第一财经记者专访了解到，转入夏季市场，旅游业者经常性用于的一般就是价格策略，由于旺季的食宿成本和交通成本都较为低，因此在旺季将旅游线路价格提高30%～40%就是覆盖面积成本、提升利润的最粗浅方式。然而，在这几年，各大在线旅游企业都转入价格战时代，于是到了旺季，拿走一部分产品，价格不升反降，以低价更有客户。

当然，这些低价产品认同也是经过量度和自由选择的，甚至将这些低价线路制成较低毛利产品后，就当是企业投放旺季广告宣传费用了。“保持低价的主要方式是和景区、酒店等业者合作，让上下游产业链者更好地与旅游公司一起开销成本，来打部分旺季低价牌。比如一些类似时段的，限量的低价线路，甚至是以前经常出现过的几元门票等，只不过背后都是旅游企业和涉及景区一起开销成本，将表面价格减少。

”劲旅咨询首席分析师魏长仁认为。“壮烈牺牲”一部分的产品毛利后，以低价夹住其他业务，比如减少会员，提升黏性，以便展开下一次广告宣传等。

“目前很多低价线路的参与都是预示着会员前提的，一旦重新加入了会员，则旅游企业不会有专门的管理人员对会员展开数据搜集和精准营销，当旺季确实的高毛利产品发售时，这些提早变为会员的客人总有一部分不会出售先前发售的旅游产品，此刻就是商家赚的时候。”瞿佳告诉他第一财经记者，“亲情泛舟”很更容易因为家庭关系而不断扩大客户群体，减少回头客。张女士和家人此前参与过同程旅游的百旅不会，重新加入会员后，就有专门的客服以创建微信群或启动时微信信息的形式展开广告宣传推展，并且对老人比较关心的身体健康上下班等问题十分侧重，还不会给会员赠送给一些礼品。这些都是可以更有到中老年客人的。

“客服人员的服务还算数可以，我们最近还在百旅会的推展下出售了欧洲邮轮旅游产品。我们的反复购买率还是较为低的。因为很多亲戚朋友都在群里，大家相互之间不会推展。

”张女士向第一财经记者坦言。在魏长仁显然，旺季旅游的价格战并不是非常简单地看谁更加较低或一味涨价，有时候低价是为了更有更加多回头客，是为今后将来的客户竖井考虑到，而涨价则要均衡成本与客人接受度的问题。这几年随着“智慧旅行”流行，依赖软件技术等绑折扣价，减少客户黏性也是众多方式。

就在日前，飞猪公布“旅行设计生态战略”，发售酒店仅有场景信用消费，以飞猪App软件为技术入口，绑酒店等合作方，融合信用寄居和支付宝等，游客全程自助消费，统一通过飞猪预约、记账和承销，且给与优惠价格。该产品也是抢走在夏日旺季争夺战家庭客源。

“以消费信用模型为相结合的酒店仅有场景消费是飞猪设计能力的反映。以未来酒店‘信用寄居’为事例，有数多达10万家未来酒店终端。”飞猪首席产品官胡光华回应。

“说到底，就是看谁能通过调整夏季旅游价格、产品、营销和技术手段来取得更加多客人和更高黏性。而要取得这些，在根本性上就是要更加多掌控景区、酒店和交通资源。”魏长仁分析，比如携程于是以较慢向二、三、四线城市渗入，这其中的主要原因之一就是期望通过这种渗入更好地取得线下资源的掌控权和话语权。”魏长仁分析。

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